EP访谈 | 联泰的“活法”

　　引言: 2020年是联泰科技成立20周年，作为TCT展最早的中国参展商之一，联泰科技自2013年开始便一直参加在英国伯明翰举办的TCT Show。随着TCT亚洲展的举办，联泰科技的每年展出面积也不断扩大，参展机型数量也不断增加、设备尺寸也不断提升。我们特别在联泰20周年庆典前采访了联泰科技的马总，详细了解过后才知道联泰20年发展道路实非平坦，如今成为行业销量领先，可谓应了那句“烧不死的鸟是凤凰”。

　　联泰科技UnionTech 2020 TCT亚洲展现场图

　　1、不如预期的缝隙市场和产业泡沫破灭期的死地

　　3D打印技术，其实质上是一种新型的数字化制造技术，与传统的等材成型和减材成型等技术相比，这是一种全新的无模自由成型技术。自美国3D System公司于1988年推出第一台商业化的3D打印设备SLA-250，标志着3D打印技术商业化的开始，迄今已有近30年的发展历程。

　　收藏于中国3D打印文化博物馆的SLA-250

　　20年前联泰科技的两位创始人正是基于这种技术先进性的认知，满怀憧憬，在上海创建了联泰科技，自此踏上了把SLA技术在中国进行商业化的漫漫长路。可以说，联泰科技创业一开始就专注于3D打印技术，是中国最早参与3D打印技术应用实践的企业之一，见证了中国3D打印技术的整体发展进程。

　　在联泰科技创业的最初十年，3D打印行业的技术成熟度不高，产业的应用结合度低，刚需不足，还是个非常小众的市场，在2013年3D打印热潮兴起之前，很少有人关注这一领域。

　　早期LOM技术制作模型

　　联泰科技的总经理马劲松坦言，试着把一种陌生的新技术推向市场，那时真的很艰难：客户需要一家一家地寻找，需要反复、耐心地进行技术和产品的介绍和说明，而且当时设备的价格昂贵，客户需求的刚性也不是十分明显，决策链长，成交难度非常大。

　　公司在创建之后经过最初几年的快速爬升，在2006年经历了第一个发展的一个小高峰，之后就开始出现滑落。2008年全球金融危机之后，公司业绩滑落到最低谷，规模急剧紧缩，人员规模一度减至9个人，艰难地维持着公司的基础生存，联泰科技迎来了发展过程中最为困难黑暗的一段时间。

　　无独有偶，3D Systems公司的股票价格

　　也从2010年才开始快速增长

　　从2000年到2010年，对于一个公司而言，这是一个求取生存的漫长过程，但对整个行业来说，这十年却只是一个新兴产业发展导入期短暂的一瞬间——在最困难的时候坚持，在最绝望的时候保持耐心，这样一种漫长的坚守现在回忆起来让人感慨万千。马总说：“我以前也尝试过一些别的事情，但是都过早地放弃了，有些时候浅尝辄止可能会错失机会。我很庆幸这一次自己作出了坚守，虽然在当时看来这是一种绝望的、无奈的坚守。”

　　2、顺应变迁 触底反弹

　　2010年，联泰科技在极端困境之下被迫进行了战略调整，提出了两个“交换”的市场策略，重新对位市场需求和用户，降低行业使用门槛，推动行业应用的规模扩大。

　　2011年以后，随着3D打印的市场热潮蓬勃兴起，众多社会资源蜂拥进入，应用规模快速增长，联泰科技的发展开始触底反弹，终于等来了行业发展的新曙光。从2011年到2019年，联泰的营收规模从1000多万跃升至3亿，设备出货数量实现连续9年接近90%的平均增速，进入到一个快速增长期。

　　总经理马劲松认为，2011年的转机在于：一方面公司的战略调整。“以前我们主打高科技，追求高附加值，产品价格昂贵，毛利率较高。后来我们提出一个理念，用利润空间来换取生存的空间和生存的时间，降低客户的投入成本和使用成本，来寻求产业在规模上的增长，如果我们要存活下去，就先不是考虑能赚多少钱，而是先让客户愿意接受、使用。”

　　另一方面，中国的整个产业格局当时发生了深刻的变化，2008年金融危机推动了中国制造业结构转型。在2008年之前，中国外贸经济发达，外单应接不暇，很多制造型企业都是以代加工的方式为主，对自主创新并没有深刻的认识，研发投入的意愿并不强烈。

　　马总回忆说：“2008年以后，大家开始知道要做自己的产品和品牌，开始在研发上真正进行了关注和投入。而3D打印技术当时最主要的应用场景就是在产品研发上。当企业开始关注自主研发的时候，3D打印的需求就会慢慢变成一种刚性需求。”

　　08年金融危机和制造业的逐步恢复

　　另外，3D打印自动化程度很高，对劳动力的依赖较小，也适应了时代的变化。随着劳动力成本越来越高，企业也更乐于接受3D打印，在原型生产领域，3D打印逐渐代替数控加工已成大势所趋。

　　现在，市场的开发工作容易了不少，越来越多客户自己找上门来。这几年全球3D打印热以后，很多行业对3D打印技术的认识也比以前高得多。联泰科技的客户主要是工业制造企业，行业覆盖广泛，包括航空航天、建筑、家电、3C电子、文创等等，凡是制造业都有应用空间，可以根据客户的差异化需求定制相应的研发策略。

　　联泰最大的用户之一

　　东莞科恒已经拥有超过500台的SLA光固化设备

　　3、活下去，机会在后面

　　如果说从2000年到2010年，是3D打印产业发展的导入期，那么从2011年到2020年这十年，行业已逐步进入了成长期，行业市场从初期粗放的价格竞争，进入到相对更理性的持久战阶段，市场会向更专业的领域进行分化，产品、技术、资金以及体系在竞争中的组合作用会越来越重要。

　　从2010年到2020年，经过10年的发展，AM技术在品质、成本、生产效率等方面改善明显;但与传统的制造技术相比，由于在成型性能、成型精度以及成型效率等方面仍存在很大的不足，与产业应用如何进行深度对接或完全替代，仍然是3D打印技术在发展过程中不得不面对的一道难题。

　　经过10年发展，原型应用的市场需求得以较为充分的释放，市场规模得以大幅的扩张，但3D打印的应用主要还是在设计验证方面，为研发提供样品原型，而非最终产品。从原型生产到真实制造的突破，这已经成为3D打印产业的全球性共识。

　　超大型的原型打印样件

　　在当下时代，人们的消费需求已经发生改变，日益趋于碎片化发展，这对以标准化大规模生产的制造技术带来巨大挑战。3D打印与身俱来具有的非线性离散制造特点，可以轻易的实现按需生产和敏捷制造，在智能制造、万物互联的发展大基调下，具有广阔的发展空间和可以想象的成长性。

　　尽管2020年的新冠疫情引发了全球性经济恶化，加之外围环境“反全球化”的暗流涌动，给产业发展前景带来了一抹阴影和一些不确定性， “机遇和挑战并存”，联泰科技实际上也克服了种种困难，在今年的上半年保持了发展的平稳性，在危局之中取得了预期的目标。我们有理由相信，只要在中国“做大做强内循环，兼顾好外循环”的既定方针下，立足于国内制造业自身内在的需求和发展，同时适应海外市场的新变化，联泰科技仍有很大的发展和成长机会，我们始终相信并在践行3D打印行业未来的光明。